Kuns van die sluiting - opleidingsmateriaal XLS Aflaai Ek het 'n ppt op sluitingstyd tegniek verbonde. sien net dat. Dit is die een wat ek gebruik in die professionele verkoop vaardigheidsopleiding van my personeel. Indien u enige uitwerking op enige skyfie, pls pos my om. sal aan jou verduidelik oor die telefoon of thro pos. In verkope, is hierdie proses verwys as "afsluiting." Sedert "sluitingsdatum vaardighede" lei hulself direk vanaf die verkope bedryf, hier die onderwerpe wat bespreek is binne 'n verkope konteks, maar hou in gedagte dat hierdie vaardighede is universeel in hulle aansoek en waarde. Dit is tipies vir 'n beginner oorreder om weerstand teëkom. Daar is soveel verskillende redes vir weerstand, want daar is persoonlikhede, sodat die truuk lê in die wete wat die sluiting van vaardigheid te gebruik vir watter persoon. 'N Kritieke sluitingstyd konsep om te leer so gou as moontlik is dat jy eintlik moet in diens sluit strategieë in jou hele aanbieding. Die meeste mense dink van die naby as die finale wrap-up. Terwyl dit is die verkope punt waar die transaksie is formeel en openlik erken as "Kom ons doen dit" of "Dankie, maar nee dankie," die meesterlike oorreder bou die einde in fases oor die hele verkoop proses. Die laaste fase van die verkoop ruil is net die hoogtepunt stap van verskeie doelbewuste maar minder duidelik stappe wat plaasvind voor die tyd geneem het. Dit is van kardinale belang, nie net vir jou eie beswil, maar ook vir jou vooruitsigte 'n goeie, om hulle te help deur middel van hierdie proses. Inkrementeel beweeg hulle nader en nader aan ooreenkoms is baie meer doeltreffend as wat opspring dit op hulle aan die einde. Daar is niks erger as om 'n geskokte vooruitsig met haar / sy mond wyd oop na aanleiding van die einde. Wag tot leun met jou naby tot die bitter einde van jou verkope aanbieding kan vergelyk word met steil onvoorbereid in die diepkant van die swembad teenoor gemaklik te loop van die vlak kant van die diepkant net as jy voel goed voorberei, goed ingelig en goed onderrig om so te doen. Die inkrementele naby help verhoed dat die ou harde naby benadering van die verlede. Onthou die harde naby? Ou taktiek gebruik sulke strategieë as boelies, druk of dwing jou perspektief in 'n besluit. Ons het al ervaar die harde naby aan die een of ander tyd. Ongelukkig het sommige "oorreders" steeds in diens van die harde naby strategie, maar wanneer hulle dit doen, hulle is regtig glad nie probeer oortuig. Selfs as 'n vooruitsig sterf aan een van hierdie verkope taktiek, is dit waarskynlik met wrok, koper se berou en beëindigde besigheid in die toekoms. Wat meer is, kan jy verseker wees dat unbeknownst aan die gewraakte verkoopspersoon, 'n vooruitsig wat geboelie in 'n verkoop sal al sy / haar vriende en familie weerhou neerbuigend die besigheid waar hy / sy sodanige behandeling verduur. Sedert studies toon dat hoe jy maak 'n verkoop is belangriker as hoe jy dit maak, dink aan die begin van jou naby vroeër in die oortuigende proses. Kom ons noem dit "die invordering van yeses." Ons sal hierdie konsep meer later bespreek in-diepte, maar vir die oomblik, wat dit basies beteken is dat jy jouself te bemoei met die tekens in jou vooruitsigte vroeg. Dit wil sê, warm jy dit in fases tot die uiteindelike gevolgtrekking is voor die hand liggend om hulle en hulle self besluit presies wat jy het gehoop hulle sou besluit om in die eerste plek. Omdat jy gaan om te fokus op die sluiting van 'n proses wat reeds vroeg begin in jou aanbieding, is dit belangrik om die boodskappe wat jy saai reg van die begin af te oorweeg. Oppervlakkige of nie, is mense gaan om gevolgtrekkings uit hul vroegste interaksies te trek met jou, en diegene eerste indrukke is geneig die langste blywende te wees, ook. Daar word gesê dat die eerste en mees blywende indruk gemaak in die eerste vier minute van 'n eerste ontmoeting. Dus, maak seker die eerste vier minute is positiewe aspekte, omdat die sement droog vinnig! Dit is uiters moeilik om 'n slegte eerste indruk te oorkom. Selfs as jy probeer om te vergoed vir dit later op, sal dit die eerste indruk vertoef. Die mees voor die hand liggende raad is om seker te wees jy professionele en goed versorg in 'n oortuigende situasie kyk. Met ander woorde, rok gepas vir die omgewing. Volgende, straal vertroue dat is nie arrogant nie, maar eerder is optimisties, positief en bemoedigend. Dit positiwiteit in jou houding sal toelaat dat jou vooruitsigte, wat skaars weet jy, tot troos in jou vermoë om hulle op te voed oor die produk of diens wat hulle ondersoek. Direkte oogkontak en 'n opregte glimlag vergesel deur 'n stewige handdruk en die aanspreek van jou vooruitsigte by die naam altyd help. Ek het geïdentifiseer wat ek noem die "Drie R" vir vaste sluiting. Na afloop van die eerste indruk, jou volgende fokus is om effektief te weef jou naby die hele aanbieding. Dit wil sê die drie maal r is by die werk in jou aanbieding, die ondersteuning van jou perspektief in al hoe meer en meer geneig om te koop. Hierdie drie Rs is rede, hulpbronne en verteenwoordiger. Kom ons kyk na die eerste R. "Rede" moet vanuit twee verskillende hoeke-eerste, uit jou perspektief en dan van jou eie. Vroeg in die oortuigende omgewing, poog om te verstaan presies wat die behoeftes van jou vooruitsigte 'is. Dit wil sê, bepaal wat hul rede is vir na julle toe kom, of luister na jou in die eerste plek. Dan, het jy dit die rede om te koop om op te gee. In wese, hulle probleem en jou oplossing wedstryd. Moenie val in die strik dat baie nuweling handelaars doen van spuit uit 'n wassery lys van eienskappe, voordele of al die redes waarom jy dink hulle moet koop. Dit verkope strategie is nutteloos, want jou vooruitsigte na jou gekom het met hul eie redes vir al koop in gedagte. As jy te veel oor wat jy dink die redes is om te koop praat, gaan jy jou verward vooruitsigte praat reg uit die verkoop. Wanneer die verteenwoordiger praat te veel, hy / sy suig die emosie reg uit die verkoop. Dit is dreineer en frustrerend vir vooruitsigte om 'n verkoopspersoon se aanhoudende gebabbel oor al klokkies en fluitjies 'n produk se verhoor neem wanneer hulle wil net hul eie belangrike vrae beantwoord. Daar is 'n groot storie wat die belangrikheid van jou rede om te koop lui ware met redes jou vooruitsigte 'te koop illustreer. 'N man met die naam van Airman Jones is aan die induksie sentrum, waar hy nuwe rekrute aangeraai oor hul regering voordele, veral hul GI versekering. Dit was nie lank voordat Kaptein Smith het opgemerk dat Airman Jones het 'n baie hoë suksessyfer, verkoop versekering tot byna 100 persent van die rekrute hy aangeraai. Eerder as om hom te vra oor sy suksesvolle track record, die kaptein staan aan die agterkant van die kamer tydens een van aanbiedings Jones se en luister na Jones se sales pitch. As hy aangebied, Jones verduidelik die basiese beginsels van die GI versekering aan die nuwe rekrute en dan sê: "As jy vermoor in 'n geveg en het GI versekering, die regering het om $ 200,000 betaal om jou begunstigdes. Maar as jy nie GI versekering en kry vermoor op die slagveld, die regering het slegs 'n maksimum van $ 6000 betaal. Nou, "het hy afgesluit," watter groep dink jy hulle gaan eers stuur in 'n geveg? "Die reuse geheim om sy verkope sukses was dat Airman Jones het die nuwe rekrute 'n grondige rede is om te koop. Die tweede R van soliede sluitingstyd is "hulpbronne." Hulpbronne dek al die dinge wat in ag neem of jou produk is geskik vir jou perspektief. Hulpbronne sluit tyd beskikbaarheid, finansiële steun, steun van familie, fisiese vermoë, ens Byvoorbeeld, belê groot bedrae van die tyd en energie in die verkoop van jaarlikse ski verby te ouetehuis inwoners sal nie regtig gee wyse oorweging om hulpbronne soos vooruitsigte. Die derde R van soliede sluitingstyd is die "verteenwoordiger." Dit is waar jy, as 'n persoon, faktor in die verkoop vergelyking. Hoe maklik kan jou perspektief voel 'n sterk verhouding met jou? Is daar 'n instinktiewe gevoel van vertroue? Maak jou styl vryf hierdie persoon op die verkeerde manier? Of jy dit besef of nie, jy is 'n deel van die verkoop pakket. Daar is baie tye wanneer 'n vooruitsig weggestap van 'n verkoop, nie as gevolg van die produk-trouens, die produk kon gewees het presies wat hy / sy is op soek na-maar as gevolg van die rep hy / sy gehad het om te gaan met. Maak seker dat jy jouself uit te voer in so 'n manier dat jou perspektief kan jy hou. Mense koop van mense wat hulle wil. Hulle koop nie van mense wat hulle nie hou nie. Dit is so eenvoudig. Let asseblief laat my weet of jy het wat jy nie verwag het of nie. (.
No comments:
Post a Comment